Kas tunned raha kulutades füüsilist valu? Sa ei ole üksi. Käitumisteadlased on tõestanud, et valukeskused meie ajus aktiveeruvad rahaliste tehingute käigus. Seda nimetatakse “maksmise valuks” ja see on nii reaalne valu, et enamik meist pigem eelistaks mitte kaotada 5 eurot kui leida 10 eurot.

Samas brändide jaoks ei ole lahendus madalam hind, kirjutab rahvusvaheline Kantar. Artiklis kirjutatakse, et olenemata sellest, kui palju katsetes hinda alandati, ei kaalunud tarbijad vastavat brändi ainuüksi madalama hinna tõttu (see oleks eeldanud, et bränd oli ka muude tegurite põhjal kaalumisel).

Hoia väärtust

Tarbijad jätkavad kulutamist brändidele, mis pakuvad neile väärtust. Mis siis, kui 2023. aasta oli rahaliselt raske? Premier Innil oli ikka aina uusi ja muidugi püsikliente, kes broneerisid puhkusi. Mis siis, kui 2008. aastal toimus finantskriis, mis muutus suureks majanduslanguseks? Apple’i toona uued iPhone’id tekitasid ikkagi poodide ette sabasid, et saada osa enneolematu telefoni väärtusest.

Õppetund siin ei ole olla Apple – me ei saagi kõik olla -, vaid püüelda selle kuldstandardi poole ja täita oma lubadusi nii headel kui halbadel aegadel (nagu tegi Premier Inn). Andke oma klientidele märku, et teil pole kavatsust oma väärtuspakkumises väärtust kahandada.

Kasuta käitumisökonoomika nippe

Uuringudisaini spetsialist Jon Puleston katsetas erinevaid variante, mis aitaksid tarbijatel tunnetada hinda madalamana. Näiteks leiti, et 0,95 lõpuga hinda peavad tarbijad mõistlikuks ja valivad selle tõenäolisemalt, kuid 0,99 lõpuga maksumus sama hästi ei tööta.

Samuti leiti, et hinnapunktide 100 ja 50 ületamine võib valikule märkimisväärset mõju avaldada. Testiti õllebrändi hinnatõusu. Vastajad tundsid suuremat pettumust, kui hind muutus 4,90 pealt 5,10 peale, võrreldes sellega, kui hind tõusis 4,60 pealt 4,80 peale. Samamoodi oli vastajate pettumus suurem, kui hambapasta hind tõusis vaid 0,06 võrra (2,49 pealt 2,55 peale ehk ületati 50 piir) võrreldes sellega, kui hinnatõus oli suuremgi, kuid jäi 2,50 piirist eemale.

Kui tegemist on sooduspakkumistega, kehtib endiselt McKinlay Thomase lihtne reegel 10 dollarit vs 10% allahindlust. Seda testiti pesupulbri ja teksadega ning kinnitati kahe erineva allahindlusmeetodi õigsust. Tulemused näitavad, et odavamate toodete puhul on parem teatada allahindlusest protsendipunktiga, samas kallimate toodete puhul on hea teatada ka mahaarvatav summa.

Müü toodet eri viisidel

Turundajad, kes suudavad müüa oma toodet erinevatel viisidel (ilma, et toodet ennast muudetaks), muudavad oma brändi atraktiivsemaks rohkematele tarbijatele. Kuid tasub meeles pidada, et keegi pole sellel mänguväljakul üksi, konkurendid on samuti edasisi samme mõtlemas. Kes iganes paneb tarbijad uskuma, et tema pakkumine on parim, võidab. “Osta üks, saa teine tasuta”, “3 ühe hinnaga”, osamaksetega tasumine, võrdleva sõnumi kasutamine (“maksab sama palju kui tass kohvi”) ja muud nipid on kasutusel.

Allikas: Kantar